ブイコンサルティングでは「キャッシュフロー経営」を強く提案しています。売り買いをしてでた利益で構成される「損益計算書」では経営改善は出来ません。なぜなら、損益計算書で計算される最終利益＝キャッシュ(現金)ではないからです。
一度冷静になって考えて欲しいのですが、経営者は利益を出すために経営している訳ではないはずです。キャッシュ(現金)を稼ぐ、増やすために経営しているはずです。その観点から考えて、キャッシュフローを意識した経営をしていないと、経営改善は出来ません。例えば「節税！」と言って、無駄な物を買わないでください。無駄な保険に入らないでください。無理に退職金を払わないでください。まっとうに納税した方がキャッシュは残ります。キャッシュが正義です。
値下げの悪
経営改善をする上で「値上げは正義」「値下げは悪」だと考えています。売上高は次の式で決まります。
売上高 ＝ 単価 × 販売数量
当たり前の事ですが、理解せずに値下げしている経営者が多いように思います。
＜ペットボトルの飲料＞
仕入価格： １００円
販売価格： １５０円
販売数量： １００本/月
売上高 ：１５０００円
利益 ： ５０００円
もっと売りたいと思って、安易に１０％の値下げをしました。結果として２０％の販売数量が伸びました。
仕入価格： １００円
販売価格： １３５円
販売数量： １２０本/月
売上高 ：１６２００円
利益 ： ４２００円
結果は見ての通りです。売上は伸びましたが、利益が下がりました。キャッシュとしては８００円以上損しています。「値下げを知らせるＰＯＰ制作」「増えた２０本分の仕入の手間、陳列の手間、レジの手間、冷蔵の電気代」「安売りする店だという顧客への意識付け」、色々と損しています。ちなみに、この例では１０％の値下げをすると、販売数量を５０％近く増やさないとキャッシュが増えません。
おおかたの経営者はここまで計算せずに値下げします。
「安くすればたくさん売れる」
「安くしないと売れない」
「たくさん売らないと利益が出ない」
こんな何の根拠もない思い込みで値下げを慣行しているのです。
値上げの正義
先ほどの例で、値上げをしてみましょう。
＜ペットボトルの飲料＞
仕入価格： １００円
販売価格： １５０円
販売数量： １００本/月
売上高 ：１５０００円
利益 ： ５０００円
１０％の値上げをしたら、販売数量が２０％減りました。
仕入価格： １００円
販売価格： １６５円
販売数量： ８０本/月
売上高 ：１３２００円
利益 ： ５２００円
なんと、利益が増えました。これでは面白くありませんので、このペットボトル飲料の魅力を伝えるＰＯＰを加えて、販売量を１０％ダウンに抑える努力をします。
「スカッとさわやか、オレンジの爽快感！」「暑い夏にキーンと喉を刺激」「消費期限○○まで。豪雨などの災害備蓄に」
仕入価格： １００円
販売価格： １６５円
販売数量： ９０本/月
売上高 ：１４８５０円
利益 ： ５８５０円
しっかりキャッシュが増えましたね。
値上げのコツ
モノやサービスの値段は、その価値で決まります。それにもかかわらず「他の会社が○○円だから」「値下げしないと売れないから」と言って、安値を付けます。物の正当な価値を無視して、安値を付けるなんて経営努力でも何でもありません。１００円の価値があるものは１００円で、１０００円の価値があるものは１０００円で売るべきなんです。むしろ、１００円の価値があるものを１２０円で売ることに経営努力があります。
値上げのコツ、それはズバリ、何も考えずに２０％ほど値上げすること。大丈夫です。
もちろん心配になると思いますので、先ほどのＰＯＰの例のように、その商品の魅力・価値などの情報を伝える努力をプラスしてください。決して、もの自体の価値を高める必要はありません。価値を高めてしまうと原価が上がり、本質的な値上げにはならず、単なる値上がりになってしまいます。
うちはＢｔｏＢだからそんなに簡単じゃない！という反論も良く聞きます。その場合は、１年、２年、３年など期間を設定して対応します。
「２年後に価格を○○円にします」と言ったようにして、１年前には「１年後には価格を○○にします。宜しくお願いしますね」、半年前には「半年後には価格は○○円になりますよ？準備は大丈夫ですか」とフォローを入れていくことで、値上げに対する解決策を先方に転嫁する事が出来ます。いきなり値上げすると「そんなのは無理だ！何とかしろ！」と解決策をこちらにゆだねられてしまいます。
ＢｔｏＢだから、ＢｔｏＣだからという事はなく、それぞれで難しさがあると思います。
特に福井県のような、富裕層が少ない、市場も小さい地方においては尚更ハードルが上がります。
ただ、昔に比べて様々な販売チャネルが生まれている中では、可能性は無限大です。
繰り返し言いますが、経営改善において「値上げは正義」です。
キャッシュに困ったら、値上げをご検討下さい。
「値上げの有効策」教えます。
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